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« L’accompagnement par la cédante a rassuré les clients »

Interview de Jean-Paul Novella, repreneur de l’organisme de formation GRIF à Paris

Par Ann-Karen BARTOSZEWSKI

Publié le mardi 12 octobre 2010

Quel type d’entreprise cherchiez-vous à reprendre ?
J’ai réalisé l’essentiel de ma carrière au sein du groupe de presse et d’édition Wolters Kluwer France dont 15 ans à des fonctions de direction. Outre des publications, ce groupe proposait des formations aux entreprises et aux administrations dans les domaines juridique, social, RH, transport… Désireux de rester dans ma sphère de compétences, je ciblais donc une société d’édition, de presse ou de formation. Idéalement, le chiffre d’affaires devait se situer entre 5 et 10 millions d’euros, avec 40 à 50 salariés. Mais je n’excluais pas de racheter une structure plus modeste puis de procéder ensuite à des opérations de croissance externe. En fin de compte, c’est cette option que j’ai retenue.

Quelles sont les caractéristiques de l’organisme GRIF que vous avez racheté ?
La société GRIF, dont j’ai acquis 100 % des titres en février 2010, est spécialisée dans les formations en droit, en management et les préparations aux concours pour les agents des collectivités locales. Premier atout : elle repose sur un modèle économique simple. En effet, les formations ont toutes lieu dans des salles mises à disposition par les collectivités. Donc, nous n’avons pas besoin de grands locaux pour fonctionner, ce qui limite d’autant les coûts fixes. Elle affiche « seulement » 1 millions d’euros de chiffre d’affaires mais dispose d’un potentiel de croissance confortable car les deux cédantes n’étaient pas dans une logique de développement.

Pas trop difficile de trouver ses marques les premiers temps ?
Pour favoriser une transition en douceur et ne pas perturber les « clients », l’une des deux cédantes a accepté de m’accompagner pendant un an dans le cadre d’un contrat de travail à temps partiel, renouvelable une fois. Elle m’a présenté aux acheteurs publics. C’était une manière de montrer que la continuité du service est assurée et de les rassurer. A ce jour, il n’y a d’ailleurs aucune perte de client à déplorer. Sa présence est aussi un atout pour appréhender le marché plus rapidement et identifier des cibles en vue de nouvelles acquisitions.

Comment comptez-vous développer l’activité ?
Nous sommes en train de faire évoluer notre offre vers des formations en droit plus pointues. Elles permettent de dégager des marges plus importantes que les formations en management. Et il y a beaucoup moins de concurrents lors des appels d’offres. Parallèlement, je réfléchis aux segments de clients adjacents que je pourrais toucher comme les établissements d’action sociale, les caisses de prévoyance, les maisons de retraite... Nous allons également étoffer notre pool de formateurs pour gagner en réactivité. Actuellement, nous travaillons avec une douzaine de free-lance. Côté salariés, la société GRIF emploie un responsable administratif, deux commerciaux, sept formateurs en CDI à temps partiel et 12 en CDD.

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