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« Il est indispensable de bien connaître la vraie cause de la vente »

Interview de Jacques Sounaleix, coordinateur de Limousin Entreprendre et référent national reprise du Réseau Entreprendre

Par Cyril ANDRÉ

Publié le mercredi 1 avril 2009

Constatez-vous une augmentation du nombre de cédants qui vendent avant l’âge de la retraite ?
Nous voyons de plus en plus le phénomène suivant : la crise fait craindre à certains dirigeants que leur entreprise ne perde beaucoup de valeur ; ils ont alors tendance à anticiper une vente qui aura pu être prévue plusieurs années plus tard. Aujourd’hui, nous nous trouvons encore sur des bilans 2008 qui ne sont tout de même pas catastrophiques. En tout cas moins qu’ils ne le seront sur 2009 ; et les ventes s’opèrent sur les résultats 2008. Il s’agit de chefs d’entreprises qui pensent que cette crise va perdurer et qu’il vaut mieux vendre quitte à perdre un peu. Nous rencontrons également des chefs d’entreprise qui, à un moment donné, fatiguent. Nous avons vu cela notamment dans le bâtiment, à la petite cinquantaine et ayant gagné de l’argent, ils passent la main plus tôt.

Quelle doit être l’attitude du repreneur à ces cédants ?
Pour le repreneur, face à ces cédants qui vendent avant l’âge de la retraite, la situation est différente. Il a tout intérêt à se protéger au niveau du protocole de vente par une clause de non-concurrence du chef d’entreprise qui cède. En spécifiant que ce dernier a interdiction d’ouvrir une entreprise similaire dans un périmètre donné ou de prendre une participation au sein d’une entreprise concurrente. Le repreneur doit vraiment se protéger, car il a affaire à des entrepreneurs qui demeurent en activité. Même si le cédant est de bonne foi au moment où il vend, on ne sait jamais quelle peut être sa réaction 6 mois ou un an après.

Quels sont vos autres conseils en la matière ?
Il est important de se demander si un chef d’entreprise qui part avant la retraite ne le fait pas du fait d’un problème soit sur son marché, soit au niveau de l’entreprise ou encore au niveau des clients. De ce fait, nous sommes très attentifs sur le diagnostic que l’on va faire de l’entreprise, encore plus que dans le cas d’un cédant qui part en retraite. Il faut être bien vigilant quant au fait d’établir une bonne garantie de passif. Il s’avère indispensable de bien connaître la vraie cause de la vente.

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