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« Il faut que le repreneur s’entoure des bonnes compétences très tôt dans son projet »

Interview de Franck Hugonnot, expert-comptable, directeur du bureau Sadec-Akelys de Lille

Par Cyril ANDRÉ

Publié le mercredi 6 novembre 2019

À quel moment le repreneur doit-il faire appel aux services d’un expert-comptable ?

J’ai créé un club de repreneur d’entreprise, car je sentais que cela manquait dans l’écosystème à Lille. Car beaucoup de ces repreneurs se retrouvent très seuls avec leur projet de reprise. Il s’agit d’un véritable lieu d’échanges où les entrepreneurs viennent prendre conseil. De ce fait, je me situe bien en amont de la reprise, mais généralement l’expert-comptable est sollicité trop tardivement dans le processus. Selon moi, le repreneur potentiel a besoin de conseils bien en amont pour mieux connaître les tenants et aboutissants de ces opérations, pour être véritablement crédible face au cédant, dès le premier contact, et pour éviter un certain nombre d’erreurs. Je recommande donc aux repreneurs de s’adjoindre les services d’un expert-comptable le plus tôt possible. Toutefois, dans la majorité des cas, la relation s’enclenche qu’après que le repreneur ait sélectionné sa cible.

 

Quelle est la nature de votre travail auprès du repreneur ?

Les étapes sont nombreuses. L’évaluation de la cible est l’une des principales, mais aussi l’analyse des comptes et les audits. Pour ma part, je participe très souvent aux négociations, car le repreneur a besoin d’être épaulé afin de bien appréhender l’ensemble des enjeux. Je rédige rarement la lettre d’intention, car c’est bien davantage du ressort de l’avocat. Nous réalisons généralement l’audit comptable, financier, fiscal et social. Dans les sociétés qui comptent un certain nombre de salariés, l’audit social s’avère particulièrement important, car ce domaine recèle des risques qui peuvent être importants.

 

Les audits sont assez souvent réalisés après le protocole d’accord. Pensez-vous qu’il faut les mener plus tôt ?

En effet, je suis favorable à ce que les audits soient menés le plus tôt possible, notamment afin de lever toutes ambiguïtés et pour que les deux parties parlent bien de la même chose. Mais il est difficile d’établir une règle générale en la matière. Dans certains cas, il peut arriver que nous les fassions à deux reprises : dans un premier temps assez en amont, puis quelques mois plus tard afin de vérifier que tous les éléments sont bien cohérents.

 

Quelle doit être l’implication du repreneur durant ces différentes phases d’analyses et d’audit ?

Dans les opérations de reprise où j’interviens, généralement le repreneur est très impliqué. Je pense que cela est essentiel. C’est une bonne façon pour ce dernier de rentrer dans l’entreprise et il va aussi s’enrichir de nos conseils. Quand le secteur d’activité de la cible est assez technique et si le repreneur le connaît, c’est lui qui pourra pointer certains points particuliers.

 

Les négociations sur le prix de cession sont exclusivement l’affaire du repreneur et du cédant ou bien l’expert-comptable peut avoir un rôle à jouer ?

J’estime que nous avons un vrai rôle à jouer, en particulier celui de tampon quand des tensions surviennent. À titre d’exemple, l’expert-comptable pourra avoir une position relativement ferme, ce qui permettra au repreneur de se montrer plus souple ; un terrain d’entente est alors trouvé et la relation entre le cédant et l’acheteur est préservée. Nous devons donc vraiment accompagner le repreneur dans la négociation du prix d’autant que les discussions peuvent rapidement devenir très techniques. Cela permet de simplifier la négociation et de gagner du temps.

 

Que pensez-vous du complément de prix et du crédit-vendeur ?

Je considère qu’il vaut mieux éviter, quand cela est possible, ces moyens de financer le prix d’acquisition. Les avocats sont généralement encore plus réticents ! Toutefois, dans certains cas où le financement du repreneur est très tendu, il n’y a que ces moyens qui peuvent sauver l’opération de cession. C’est tout de même très risqué pour le vendeur.

 

Quel est votre mode de rémunération ?

Pour ma part, en conseillant un repreneur, je sais qu’à priori, nous allons créer une relation qui va durer dans le temps, une fois ce dernier devenu chef d’entreprise. Je facture au forfait et de façon très raisonnable. Si je facturais au temps passé, ce serait bien trop onéreux pour le repreneur. Entre l’évaluation, l’accompagnement du repreneur, les audits et l’ensemble des rendez-vous, je facture en dessous de 10 000 euros pour une « petite » reprise. J’investis ainsi sur l’avenir, mais sachant que je suis perdant sur l’opération de reprise en tant que telle. Certains confrères facturent entre 20 000 et 30 000 euros, ce qui correspond davantage à la réalité du travail effectué.

 

Quel conseil pourriez-vous donner à l’entrepreneur qui se lance dans la reprise d’entreprise ?

Il faut qu’il s’entoure des bonnes compétences très tôt dans son projet : avocat, expert-comptable, notaire, conseil en transmission, banquier, courtier en financement... L’idéal étant que ces professionnels se connaissent et aient déjà travaillé ensemble. Le repreneur ne doit surtout pas hésiter à suivre une formation, à se rapprocher d’un club de repreneur et d’un réseau d’accompagnement comme Réseau Entreprendre. Il faut qu’il se prépare à une période qui peut être difficile et à une vraie petite révolution dans sa vie professionnelle. Le repreneur se retrouve seul à la barre de son entreprise. Le soutien familial et amical est aussi très important.

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