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« Un cadre qui a été salarié durant de nombreuses années, n’est pas forcément formaté pour devenir repreneur »

Interview de Fabien De Ganay, repreneur de Kalikado

Par Cyril ANDRÉ

Publié le lundi 21 mars 2016

Quel a été votre parcours avant la reprise et pourquoi avoir souhaité reprendre une entreprise ?

De formation école de commerce, j’ai été salarié durant 13 ans au sein du groupe Canal Plus. J’ai alors pris conscience que dans un grand groupe comme celui-ci les cadres dans la cinquantaine vivent souvent des années professionnelles compliquées. J’ai voulu anticiper cette période potentiellement compliquée en optant pour l’entrepreneuriat avant d’atteindre les 50 ans. J’avais alors envie de reprendre une entreprise plutôt que d’en créer une.

 

Comment s’est déroulée la phase de recherche et quels sont les enseignements que vous en retirez ?

Au préalable, j’ai suivi la formation du CRA. Je me suis alors donné deux ans pour reprendre une entreprise et je m’y suis véritablement consacré à plein temps. Ce processus a été bien plus long et compliqué que ce à quoi je m’attendais. Un cadre qui a été salarié durant de nombreuses années, n’est pas forcément formaté pour devenir repreneur. On possède un couteau, mais sa lame n’est aiguisée que d’un seul côté. Alors que pour une reprise d’entreprise, il faut un couteau suisse. Le cadre salarié est généralement très compétent dans un seul domaine et mauvais dans tout le reste. L’une des leçons que je retiens de la reprise d’entreprise est que rien ne se passe comme on a pu l’imaginer. Au final, je ne suis pas parvenu à trouver une entreprise à reprendre. Je n’ai pas réussi à trouver la bonne cible. J’ai pourtant monté plusieurs dossiers. Nous étions toujours en binôme, car selon moi, c’est l’une des clés du succès.

 

Avez-vous poursuivi alors dans la voie de la reprise d’entreprise ?

Au bout de deux ans de recherches infructueuses, et après avoir dépensé beaucoup d’énergie, de temps et d’argent, j’ai changé mon fusil d’épaule et je me suis orienté vers une création d’entreprise. J’ai créé, avec un associé, un parc d’attractions : Sherwood Parc qui se trouve dans le Val d’Oise. Cela a très bien fonctionné dès le départ.  Aujourd’hui, ce parc réalise 90 000 entrées par an. Mais au bout de 6 ans, nous n’étions plus en phase avec mon associé. Je lui ai alors proposé de racheter mes parts.

 

Vous êtes-vous alors mis à nouveau en quête d’une entreprise à reprendre ?

Suite à la vente de mes parts dans le parc d’attractions, je suis reparti sur la reprise d’entreprise. J’avais acquis durant ces années la maturité qu’il me manquait initialement et l’expérience du chef d’entreprise. J’ai travaillé sur plusieurs dossiers de reprise à la fois en particulier dans le milieu des parcs d’attractions. Dans le même temps, une amie de longue date, créatrice de kalikado, m’a fait part de son intention d’éventuellement céder son entreprise. Kalikado était vraiment une pépite. Après 20 ans à la tête de l’entreprise, la cédante était quelque peu lassée même si son entourage lui déconseillait de céder.  Lorsqu’elle m’a dit un jour qu’elle envisageait de vendre, je lui alors dis « ton prix sera le mien ». Je me suis arrivé au bon moment, au bon endroit et surtout avec les bons arguments. J’ai réussi rassurer la cédante et à la convaincre que j’étais le bon repreneur pour son entreprise.

 

Comment se sont déroulées les négociations, en particulier sur le prix ?

Les négociations se sont déroulées sans écueil. D’une part, je connaissais la cédante ; d’autre part, j’ai accepté son prix. Je l’ai accompagné dans son travail avant la rédaction du protocole d’accord afin de bien appréhender la mécanique de cette entreprise. J’ai été très facilitant. D’autant que la cédante ne voulait vendre que le fonds de commerce. Dès lors, il y avait moins de risques pour moi. J’ai repris les salariés, les marques et bien sûr les fichiers. J’ai transféré de façon très simple l’entreprise d’Avignon à Paris. C’est après avoir étudié les bilans et discuté du protocole d’accord que j’ai dit à la cédante que j’estimais que le prix demandé me semblait un peu élevé. Le prix correspondait à une année de chiffre d’affaires. Je lui alors proposé de partager le risque avec une clause d’earn out. Cette procédure m’a rassuré. D’ailleurs, l’objectif décrit dans l’earn out a été atteint, et dépassé,  et j’ai donc payé ce complément de prix avec plaisir. L’earn out était compris entre 10 et 15 % du prix de vente. J’ai fait un emprunt bancaire classique qui sera remboursé l’an prochain. Dans le cadre de la cession de mes parts du parc d’attractions Sherwood, je disposais d’une année pour reprendre une autre entreprise avant d’être fiscalement imposable sur la plus-value.

 

Pouvez-vous nous dire quelques mots de la cible que vous avez reprise, Kalikado, et de son évolution depuis 2012 ?

Kalikado comptait 5 salariés au moment de la cession. Lors de la reprise en 2012, l’entreprise générait un chiffre d’affaires proche de 400 000 euros avec un résultat d’exploitation de – 2 %. En 2015, le chiffre d’affaires s’est élevé à 573 000 euros avec un résultat d’exploitation de 9 %. Le nombre de salariés est demeuré identique. Kalikado est spécialisé sur la distribution de coffrets d’échantillons distribués en particulier dans les hôtels et les résidences hôtelières. Il s’agit de la publicité par l’échantillonnage. Il faut parfois revenir à la vraie vie et ne plus être seulement dans le virtuel. Nous sommes leader dans le secteur de l’hôtellerie, mais nous sommes aussi présents sur les courses sportives ou encore dans les salles de fitness. Les consommateurs qui ont gouté un produit grâce à un échantillon vont l’acheter ensuite dans 32 % des cas. Il s’agit donc d’un vecteur très efficace. Les annonceurs, bien entendu, nous fournissent les échantillons et payent pour être présents dans nos coffrets et les hôteliers nous achètent nos coffrets et participent au processus de livraison.

 

 

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