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« Une opération de séduction envers le cédant »

Interview de Branka Berthoumieux, responsable du service transmission reprise à la chambre de commerce et d’industrie de Paris (CCIP)

Par Cyril ANDRÉ

Publié le vendredi 2 juillet 2010

Quelle doit être la bonne attitude du repreneur ?
Dans les faits, nous constatons que le repreneur doit vraiment se prêter à une opération de séduction envers le cédant. Ce dernier est souvent à la recherche du gendre idéal pour son entreprise. Il faut, pour le repreneur, rentrer dans ce cadre. Souvent, le cédant recherche dans le repreneur potentiel une qualité que lui-même n’avait pas et qui lui manqué pour la gestion de son entreprise, par exemple des compétences commerciales.

Quelles sont les erreurs à éviter ?
Afin de créer un indispensable lien de confiance, il est conseillé au repreneur de faire parler le cédant sur sa propre entreprise. Ce dernier racontera volontiers son itinéraire. À l’inverse, il est vraiment déconseillé de parler chiffres dès le premier entretien. Si le repreneur ne connaît pas le taux précis de marge tout de suite, ce n’est pas le plus important. De même, évoquer le prix de cession trop rapidement reste le meilleur moyen de se fâcher avec le dirigeant. Par ailleurs, le repreneur doit absolument éviter de dire au cédant qu’il va tout changer dans son entreprise, tout remettre en cause. Bien au contraire, il est important qu’il fasse sentir au dirigeant qu’il respecte son expérience et ce qu’il a fait pour l’entreprise.

Quelles sont les qualités humaines requises ?
Le repreneur potentiel doit se montrer souple, rond et courtois. Il doit être dans l’empathie. Il ne faut pas oublier qu’il y a également une problématique générationnelle. Les cédants qui vendent pour partir en retraite appartiennent à une génération très à cheval sur l’éducation. Pour certains, de petits détails peuvent prendre beaucoup d’importance comme, à titre d’exemple, le fait de rappeler après avoir été invité pour un déjeuner.
J’ai récemment eu le dossier d’une cible qui était convoitée par beaucoup de candidats. Tous étaient en adéquation sur le plan des compétences et possédaient les fonds nécessaires. Ce qui a très clairement fait la différence est le comportement et la façon d’être d’un de ces repreneurs potentiels avec le cédant.

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