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« Les repreneurs ont de plus en plus besoin d’accompagnement et de conseils »

Interview de Anne Treister, chargée de la coordination du réseau « Passez le Relais » au sein de la Chambre de commerce et d’industrie de Paris

Par Cyril ANDRÉ

Publié le vendredi 26 novembre 2010

Quel bilan tirez-vous la journée régionale de la transmission d’entreprise organisée par la CCIP le 22 novembre ?
Sur cette journée organisée par la CCIP, et avec le soutien de la Caisse des Dépôts, nous avons reçu environ 650 visiteurs, en progression de 10 % par rapport à la précédente édition. Le visitorat est à 80 % francilien.
Cette année, nous avons vraiment senti, de la part des repreneurs, un réel souci de se former. Certains, alors qu’ils ont déjà suivi une formation à la reprise, souhaitent même en suivre une seconde. Il y a moins de repreneurs dilettante qu’il y a quelques temps. Ceux que nous rencontrons s’investissent véritablement en terme de temps et d’argent. Nous rencontrons de plus en plus de candidats à la reprise qui sont très compétents, avec des moyens mais aussi souvent en situation de relative urgence.

Le marché s’est-il quelque peu décanté pour le repreneur personne physique ?
Aujourd’hui, il apparaît que le repreneur personne physique de petite PME éprouve vraiment des difficultés à trouver des dossiers. Ils sont souvent défavorisés par rapport aux personnes morales. Le problème est, qu’aux yeux du cédant, les repreneurs individuels apparaissent parfois moins crédibles qu’une personne morale car souvent il y a des trous de trésorerie à combler, des investissements à réaliser. Il est vrai pour pour certains cédants, c’est plus rassurant. On perçoit bien que les investissements en terme de croissance externe reprennent. Le modèle de reprise du repreneur personne physique dans lequel le rachat est financé par les résultats de la cible oriente logiquement les porteurs de projets vers des cibles saines. Mais dans la période actuelle, il faut bien reconnaître qu’il s’avère difficile de trouver de bons dossiers.

Face à ce marché difficile, que propose la CCIP ?
Face à ce problème, nous proposons une prestation qui est la recherche active de cible. Dans les faits, nous constituons un fichier de cibles potentielles, dont le dirigeant ne se déclare pas cédant. La CCIP contacte ensuite directement ces dirigeants. Par ce biais, des repreneurs ont pu être mise en relation avec plusieurs cibles. Nous ne sommes pas sur des critères d’âge du dirigeant mais d’activité, de résultats ou d’effectif. Nous avons vraiment structuré cette offre depuis le début de l’année.

Les repreneurs vont-ils trouver de nouvelles formations à la CCIP ?
Nous avons également développé une nouvelle prestation pour les repreneurs de fonds de commerce dont l’objectif est de les aidé à réaliser un bon diagnostic de la cible : analyse de l’environnement commercial, une analyse de la rentabilité du projet, etc. Nous savons que les repreneurs ont de plus en plus besoin d’accompagnement et de conseils.
Nous sommes également en train de réfléchir à une nouvelle offre de formation pour 2011. Le but est de compléter l’offre généraliste de « 5 jours pour reprendre » par une offre destinée à des repreneur déjà bien avancé dans leurs démarche, c'est-à-dire une offre qui se positionne entre de l’accompagnement et de la formation. Cette formation devrait se faire en partenanriat avec l’école Advancia. Nous souhaitons vraiment que les repreneurs trouvent à la CCIP toute la palette de services dont ils pourraient avoir besoin.

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