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« Le repreneur doit se construire un réseau »

Interview de Alain Fayolle, professeur d’entrepreneuriat à l’EM Lyon

Par Cyril ANDRÉ

Publié le lundi 8 octobre 2007

Quelles sont les ressources que doit mobiliser un repreneur pour réussir ?
L’un des facteurs clés du succès est la capacité à mobiliser ses relations. L’entrepreneur qui parvient à trouver la bonne entreprise à reprendre est souvent celui qui maîtrise bien la recherche d’informations. Il est capable de mettre en œuvre les bonnes démarches pour rencontrer les personnes qui détiennent des informations importantes par rapport à son projet. Il faut par la suite bien qualifier ces mêmes informations et leur accorder leur juste valeur. Dans le processus de reprise, les réseaux sont extrêmement importants. Un repreneur, au tout début de son parcours, se retrouve assez seul. Il va devoir construire ce réseau de partenaires qui va le supporter tout au long de la reprise. L’expert-comptable, le notaire, le consultant, le représentant d’organisation professionnelle ou de chambre de commerce et d’industrie, s’il est convaincu de la motivation réelle du repreneur et de la pertinence de son projet, va chercher à l’aider. Il faut aussi développer ses capacités d’écoute, d’analyse des situations et d’interrogation. Le repreneur va devoir apprendre beaucoup de chose.

Les repreneurs potentiels sont-ils bien préparés à affronter la réalité du marché ?
Beaucoup ne sont pas préparées. C’est-à-dire qu’ils n’ont pas rencontré d’autres repreneurs et qu’ils n’ont pas suivi de formation. Ils risquent de connaître des chocs, parfois violents, qui vont les déstabiliser et leur faire perdre du temps. Beaucoup d’informations circulent sur la reprise d’entreprise. Il y a des clichés qui se répandent ainsi que des analyses très superficielles qui peuvent laisser à penser que le processus de reprise est assez simple, mais la réalité est tout autre. Nombre de repreneurs ont donc du mal à comprendre qu’avant de trouver une entreprise intéressante, il va s’écouler un certain temps. Beaucoup ont tendance à penser que le processus est assez mécanique : on a l’intention, on va rencontrer les bonnes personnes et donc on va trouver la cible. Mais c’est loin d’être le cas. Ils entendent le chiffre de plusieurs centaine de milliers d’entreprise qui sont ou qui vont se trouver sur le marché, donc ils se disent qu’il n’est pas pensable qu’il n’y en ait pas une pour eux. Et pourtant, il y a beaucoup de désillusion.

Une formation à la reprise s’avère-t-elle indispensable ?
Une formation à la reprise d’entreprise est indispensable pour celui ou celle dont c’est la première expérience. Davantage que pour acquérir des techniques, une formation sera particulièrement utile pour capter de l’information sur l’ensemble du processus de reprise, sur l’importance du « connais-toi toi-même », sur les différents facteurs clés de réussite. Dans tous les cas de figure, il faut aller rencontrer les personnes concernées dans les CCI, ou les chambres de métiers pour les TPE, qui dispensent des formations plutôt de courte durée se focalisant sur les aspects managériaux et techniques. Il existe des formations plus longues, notamment délivrées par l’ESSEC ou l’EM Lyon, très utiles pour des repreneurs qui ont des projets plus ambitieux. Le repreneur devra choisir en fonction de la dimension de son projet.

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