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L’AFE livre ses conseils pour sélectionner sa cible

Par Cyril ANDRÉ

publié le vendredi 20 avril 2018

L’AFE  délivre régulièrement ses conseils aux repreneurs potentiels. L’agence vient d’éditer une fiche concernant la recherche de cible.  Il est, avant tout, conseillé au repreneur d’optimiser son temps. Dans une première phase, ce dernier va éliminer les dossiers qui ne présentent pas d’intérêt pour lui et surtout ne pas y consacrer trop de temps.

Comment éliminer certains dossiers ? Selon l’AFE, en analysant les données de base de la cible qui sont les plus simples à vérifier et sont déterminants : taille de l’entreprise, localisation, secteur d’activité, nature de la clientèle, les savoir-faire indispensables, etc. D’autres critères économiques et sociaux peuvent aussi permettre d’écarter un dossier : chiffre d’affaires en forte baisse, pertes récurrentes de l’entreprise, trop forte concentration de la clientèle, marché sinistré. Le candidat à la reprise devra aussi vérifier, ce qui n’est pas toujours possible, si d’autres « acheteurs naturels » ne risquent pas de le concurrencer comme, à titre d’exemple, un membre de la famille du cédant, un associé, etc.

Le repreneur va ensuite  identifier les points sur lesquels il souhaite des informations complémentaires, et ce, avant d’engager davantage de temps pour l’étude approfondie du dossier. Il s’agit d’un second filtre qui va lui permettre de ne pas trop se disperser sur de trop nombreux dossiers.  Le repreneur potentiel va vérifier l’absence d’obstacle à la reprise comme, à titre d’exemple, des contrats commerciaux arrivant à échéance et pas forcément renouvelables.

Tenter d’appréhender les réelles motivations du cédant

Intervient ensuite un moment qui peut se révéler décisif, à savoir le premier entretien avec le vendeur. L’AFE recommande que le rendez-vous ai lieu au sein de la cible et dans une période d’activité. Le repreneur potentiel pourra alors  se faire une idée du climat interne, identifier précisément le cœur de métier, les pratiques de l’entreprise  et les personnes clés, et tenter d’appréhender les réelles motivations du cédant. « L’ambiance des échanges et la facilité d’accès à l’information sont des signaux qui vous indiqueront le niveau d’engagement du cédant », souligne l’AFE.

« Lors de ce premier rendez-vous, l’objectif prioritaire du repreneur sera de ne pas se faire éliminer par le cédant qui lui-même sera dans un processus de sélection de candidats à la reprise. Son second objectif sera, à nouveau, de s’assurer de l’absence de barrière à ce projet de reprise comme, par exemple, la volonté pas assez affirmée du cédant de vendre son affaire, précisent les experts de l’AFE.  Penser à adopter une attitude de réserve et de neutralité : votre rôle n’est pas de juger, mais de recueillir le maximum d’information et de ne pas vous faire éliminer des discussions ».

 

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