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Pour l’emporter, le repreneur doit d’abord séduire le cédant

Par Cyril ANDRÉ

Publié le mardi 22 juin 2010

La sortie de crise s’opère selon des tempo différents en fonction des secteurs d’activité. Dans le domaine de la transmission d’entreprise, et en particulier de PME, certains professionnels ont du mal à apercevoir le bout du tunnel, qu’ils situent à l’horizon 2011. Il apparaît que, comme depuis 18 mois, nombre de cédants hésitent à vendre dans une conjoncture encore peu favorable. À l’inverse, il semble bien que les repreneurs potentiels soient bien présents.
En conséquence, la concurrence entre repreneurs pour une même cible devrait s’aviver. Et c’est, bien entendu, le cédant qui va choisir l’heureux élu. Dans cette compétition qui va de facto s’instaurer entre plusieurs acheteurs potentiels, la dimension psychologique va être un élément primordial.
Le repreneur doit bien avoir conscience qu’il se doit de séduire le cédant. Ses compétiteurs peuvent posséder sensiblement les mêmes compétences, être issus du même secteur et avoir également la capacité de trouver le financement nécessaire à l’acquisition de la cible. La différence entre les candidats à la reprise se fera alors à un autre niveau : celui de l’humain. La plupart des professionnels qui œuvrent à un niveau ou à un autre dans la transmission d’entreprise insistent sur l’importance, dans certains cas déterminante, de ce facteur.
Le repreneur devra user de finesse et de psychologie pour tenter de décrypter très rapidement la personnalité du cédant et ainsi pouvoir s’adapter ou du moins ne pas le braquer par une attitude manifestement non compatible. Séduire le cédant veut dire s’intéresser véritablement à l’entreprise, à son activité et à ses produits. Cela veut également dire ne pas procéder à un véritable interrogatoire sur les chiffres de la cible dès la première rencontre. Cela veut aussi dire faire preuve d’humilité et d’écoute. 
Bref, le repreneur potentiel devra peut-être forcer sa nature et oublier sa condition de cadre supérieur d’un grand groupe. Il devra se mettre dans la peau d’un prétendant et certainement pas dans celle du sauveur qui va multiplier le chiffre d’affaires par deux en deux ans grâce à son expérience des multinationales. Différence de formation, différence de culture, différence générationnelle, différence de langage sont autant d’éléments à bien prendre en compte par le repreneur pour espérer remporter la mise.

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