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TOUTE L'INFO DE LA CESSION ET REPRISE D'ENTREPRISE - Editorial

L’édito : être en adéquation

Par Cyril ANDRÉ

Publié le lundi 18 juillet 2016

Pour un repreneur potentiel, la période estivale est propice à une nécessaire introspection. Qu’il se trouve sur un chemin de grande randonnée, dans l’eau turquoise de la Méditerranée ou dans une verte prairie poitevine, il trouvera sans doute un cadre idoine à une réflexion poussée sur ses véritables envies et (surtout) ses capacités. Il va ainsi pouvoir se poser la question fondamentale de l’adéquation entre la cible et le repreneur. Ce point crucial  peut déterminer, à long terme, sa réussite entrepreneuriale et à plus court terme sa stratégie de recherche de cible et ses chances de trouver un financement bancaire.

Question de base : faut-il reprendre au sein de son propre secteur d’activité ou pas nécessairement ? Il est indéniable, et la grande majorité des spécialistes de la cession d’entreprise s’accordent sur ce point, que la connaissance du métier, même au sens large, va grandement faciliter le travail du repreneur. Car dans un temps court, ce dernier doit maîtriser les rouages d’une entreprise qu’il découvre et le métier de patron qu’il, dans la plupart des cas, ne connaît pas encore. Dans ce contexte, si le repreneur doit, de plus, tout apprendre de son nouveau secteur d’activité, cela risque fort de fragiliser ses chances de réussite. Mais surtout, sa connaissance du secteur d’activité va le légitimer auprès de ses salariés, auprès des clients et fournisseurs, mais aussi auprès du banquier lors de la phase de recherche de financement.

Le critère de la taille de l’entreprise apparaît lui aussi déterminant. Il est en partie lié au critère précédent. En simplifiant, l’on peut assurer que plus l’entreprise est petite, plus les compétences métier et technique de l’acquéreur seront importantes ; dans le cas d’une cible de taille plus importante, ce sont les compétences managériales, financières et commerciales du repreneur qui seront alors déterminantes.

La taille de la cible, in bonis, conditionne en bonne partie son prix de cession. Sur ce plan également, une adéquation doit être trouvée entre la cible et le budget du repreneur. Nombreux sont les repreneurs qui ont focalisé sur une cible « rêvée », mais un peu trop cher. L’acquisition d’une telle cible implique dès lors un financement très tendu qui ne ménage aucune marge de manœuvre postérieure, du moins à court ou moyen terme, pour le repreneur. Pourtant, un aléa est vite arrivé. Il faut alors pouvoir y pourvoir financièrement sous peine de difficultés croissantes. Dans le même ordre d’idée, le repreneur doit absolument se ménager une capacité d’investissement. Car le cible doit croître pour dégager le cash flow nécessaire au remboursement de la dette senior. Encore une fois, un financement trop tendu amoindrira les possibilités d’investissement du nouveau dirigeant.

D’autres critères sont bien évidemment à prendre en compte, comme la zone géographique ou l’assentiment familial, afin de déterminer quel type de cible sera en adéquation avec le profil du repreneur.

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