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L’édito : Et pourquoi pas un courtier ?

Par Cyril ANDRÉ

Publié le lundi 29 mai 2017

Depuis quelques années, les réseaux de courtiers se sont multipliés. Le repreneur va devoir donc opérer sa sélection. Comme critère, il va notamment regarder la production annuelle de crédit négociée par le professionnel. La taille du réseau peut être un critère. Un réseau reconnu et bien implanté peut avoir un certain poids face à l’établissement de crédit. Toutefois, un petit cabinet peut se révéler très efficace sur des dossiers spécifiques comme ceux du financement d’une reprise d’entreprise.

Pour un repreneur pas forcément  aguerri en matière de négociation de prêts professionnels, le courtier présente plusieurs atouts. Celui-ci connaît particulièrement bien le marché bancaire, l’évolution très précise des taux, les spécificités de chacune des banques et leur appétence pour le financement de telle ou telle activité. Le courtier en prêt professionnel maîtrise les différents montages financiers et les pratiques des établissements bancaires en la matière avec, notamment, la constitution de plus en plus fréquente de pools lorsque le crédit demandé atteint un certain niveau. Par ailleurs, le bon courtier va connaître les différents décisionnaires  au sein des banques. Il va s’adresser directement au bon interlocuteur et ainsi éviter quelques échelons. Pour le repreneur, cela va représenter un gain de temps non négligeable.

Avec Bâle III, les critères prudentiels des banques se sont sensiblement raffermis. Certes, le robinet du crédit ne s’est pas tari, mais les établissements prêteurs sont devenus beaucoup plus exigeants sur la qualité du dossier et de l’emprunteur. Sur ce plan, l’intervention d’un courtier en financement professionnel va s’avérer fort utile. Ce dernier va revoir l’ensemble du dossier de financement présenté par le repreneur. Il va faire en sorte de le « traduire » en langage bancaire afin, notamment, qu’il réponde à toutes les questions que pourrait se poser le banquier. Il va déceler les éventuelles faiblesses ou incohérences du dossier et les travailler afin qu’elles ne soient pas un facteur bloquant pour le prêteur. Le dossier financier sert à convaincre un partenaire financier de la crédibilité de l’emprunteur. Le courtier a pour objectif que ce soit le cas.

Bien évidemment, la prestation du courtier a un coût pour le repreneur, de l’ordre de 1 à 2 % du montant emprunté. Le courtier recevra également une commission bancaire, par l’établissement financier, en tant qu’apporteur d’affaires. Comme pour d’autres prestations, le taux de ces honoraires peut être négocié. Mais en face de ce coût, le repreneur doit songer à ce que l’action du courtier en prêts professionnels peut lui rapporter : il va négocier le taux et les conditions d’octroi, mais aussi les différents services bancaires qui seront le quotidien du repreneur devenu chef d’entreprise comme les divers frais de tenue de compte, l’obtention de lignes crédit court terme, etc.

Si un courtier n’est évidemment pas indispensable pour trouver son financement, son travail va permettre au repreneur de gagner du temps et de maximiser ses chances de négocier un prêt professionnel dans de bonnes conditions, d’autant plus lorsque le dossier de financement présente quelques failles.

 

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