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L’édito : D’abord, séduire le cédant !

Par Cyril ANDRÉ

Publié le lundi 13 juin 2016

Certes, il n’existe pas de statistiques précises sur le sujet. Toutefois, l’ensemble des témoignages converge. Aux dires des professionnels de la transmission d’entreprise, des vendeurs et des acquéreurs, il est fréquent que trois à quatre repreneurs potentiels se retrouvent en compétition pour l’acquisition d’une même cible.

Dès lors, une véritable compétition va s’instaurer entre ces derniers. Avec, pour pimenter le tout, un élément peu fréquent dans d’autres types de compétition : les candidats ne savent pas forcément s’ils sont seuls en piste ou non.

Avant de convaincre un banquier, un fonds d’investissement ou un business angel, l’enjeu premier est bien de séduire le cédant.  La grande majorité des repreneurs sont des personnes rationnelles. Ces derniers vont donc  se déclarer candidat à la reprise d’une cible car ils savent qu’ils possèdent les compétences ad hoc pour la diriger et qu’ils peuvent trouver le financement nécessaire. Le cédant va donc davantage devoir faire son choix sur des éléments subjectifs que sur des faits purement objectifs. Dès lors, le repreneur doit bien être conscience que la dimension psychologique  va être essentielle. Il ne va pas pouvoir se contenter de présenter son CV et son business plan, si bons soient-ils, mais il va devoir véritablement séduire le cédant et être, pour ce faire, meilleur sur le plan humain que ses concurrents.

Le premier rendez-vous s’avère souvent déterminant. Les bons connaisseurs de ce type d’opérations conseillent souvent au repreneur, lors d’une première rencontre, d’être d’abord à l’écoute plutôt que d’essayer de se vendre, être dans l’empathie et l’humilité plutôt que bomber du torse en affichant ses faits d’armes professionnels. Le repreneur potentiel doit s’intéresser à l’entreprise, à son activité, à ses produits, à ses hommes. Il lui est fortement déconseillé d’aborder la question du prix de cession dès la première rencontre. Le premier rendez-vous est d’abord une rencontre entre deux entrepreneurs, deux hommes et ne doit pas se résumer à un débat technique et aride sur les chiffres de la cible.

Le repreneur va devoir tenter de décrypter très rapidement la personnalité du cédant et, dès lors, essayer de se trouver le plus possible en empathie avec lui, ou du moins de ne pas le braquer. À titre d’exemple, avec un cédant partant en retraire, il convient d’éviter, dans le langage, des termes trop techniques et de multiplier les anglicismes. C’est au candidat à la reprise à s’adapter et non au cédant. Le repreneur potentiel doit prendre en compte les différences de culture, de génération, de formation. Ce dernier devra éviter de se mettre dans la peau du sauveur de l’entreprise, au risque de paraître bien arrogant aux yeux du cédant. Le repreneur, dans cette phase de séduction et de sélection, sera plus inspiré de faire comprendre que c’est lui qui s’adaptera à l’entreprise ce qui n’est pas incompatible avec des projets et de l’ambition.

 

 

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